Lerninhalte der Ausbildung: Advanced Negotiation

Die Ausbildung Advanced Negotiation ist modular gegliedert. Jedes Modul behandelt inhaltlich eigenständige Schwerpunkte der Verhandlungsführung, welche jedoch stehts im Zusammenhang betrachtet werden. Durch die einzelnen Kernthemen wird eine differenzierte Auseinandersetzung mit dem übergreifenden Thema Verhandeln ermöglicht.

Unser Ausbildungskonzept setzt sich eine ganzheitliche und systematische Betrachtungsweise der Ausbildungsinhalte zum Ziel, da einzelnen Aspekte einer Verhandlung niemals entkoppelt, sondern stets in Bezug auf den gesamten Verhandlungsprozess betrachtet werden müssen. Neben der Auseinandersetzung mit Grundlagen und theoretischen Inhalten der Verhandlungsführung ist demnach die Erarbeitung eines konkreten Verhandlungsablaufs integrativer Bestandteil eines jeden Moduls.

Um den Transfer von der Ausbildung in die Praxis möglichst gewinnbringend zu gestalten, orientieren wir uns dabei an Fragestellungen aus dem Alltag der Teilnehmenden. Im Rahmen des Seminars üben die Teilnehmenden die ihnen vermittelten Kompetenzen anhand praktischer Übungen und Rollenspielen zu eigenen Fällen/Verhandlungssituationen, bzw. an von den Referenten vorgegebenen Verhandlungssituationen. Unsere Trainer stehen Ihnen während der gesamten Ausbildung unterstützend zur Seite, um Ihren individuellen Lernerfolg zu optimieren und Ihre Professionalität in zukünftigen Verhandlungssituationen zu sichern.

Modul 1: Principled Negotiation
  • Verhandlung als Konfliktlösungsinstrument
  • Verhandlungsstile
  • Das Harvard-Konzept: Principled Negotiation (Sachgerechtes Verhandeln)
  • Wahrnehmungs- und Denkfehler in Verhandlungen
  • Positionelles Denken und die interessenbasierte Methode
  • Hypothesen bilden in Verhandlungen
  • Umgang mit widersprüchlichen Interessen
  • Prinzipien von kompetitivem und kooperativem Verhandeln
Modul 2: Special Negotiation Skills
  • Verhandlungsumgebungen und deren Einfluss
  • Emotionen in Verhandlungsprozessen
  • Körpersprache in Verhandlungssituationen
  • Die Sprache unserer Mimik und Mimikresonanz
  • Wahl von Verhandlungsstilen
  • Grundlagen des Verhandlungserfolgs
  • Verhandlungsvorbereitung
Modul 3: Basics wirksamer Kommunikation
  • Grundlagen argumentativ überzeugender Kommunikation
  • Die Neurobiologie wirkungsvoller Kommunikation
  • Grawe/Roth-Modell wirkungsvoller Kommunikation
  • Vertrauensaufbau
  • Gestaltung widerstandsfreier Kommunikation
  • Interessensfokussierte Kommunikation
Modul 4: Verhandeln im internationalen/ interkulturellen Kontext
  • Erfolgreiche Führung interkultureller Verhandlungen
  • Unterscheidung der Individualität und der Nationalität eines Verhandlungspartners
  • Einbeziehen von Verhandlungskulturen und Unternehmenswerte in Entscheidungsprozesse
  • Berücksichtigung religiöser und politischer Situationen eines Landes in Verhandlungsprozessen
  • Arbeitsbeziehungen in unterschiedlichen Kontexten
  • Die Rolle von Männern und Frauen in Verhandlungsprozessen
  • Konflikt- und Lösungsverständnisse in unterschiedlichen Kontexten
  • Die Rolle der Sprache
Modul 5: Spezifik des Verhandelns in und zwischen Unternehmen und Organisationen
  • Spezielle Interessen von Verhandlungen im Unternehmensumfeld
  • Ausgleichsmöglichkeiten abseits materieller Zuwendungen
  • Die Rolle von Anwälten in Verhandlungen
  • Alternativen zur Verhandlung
  • Prozessrisikoanalyse
  • Mehrpersonen-Verhandlungen/Verhandlungsteams
  • Spezielle Interessen und Bedürfnisse von Unternehmen und deren Führungskräften
  • Die Bedeutung des Rechts als Alternative zu Verhandlungen im Unternehmensbereich
Modul 6: Verhandlungsforschung aus psychologischer Perspektive
  • Kognitive Grundlagen der Verhandlung
  • Spieltheoretische Aspekte der Verhandlungsführung
  • Werte und Wertvorstellungen aus psychologischer Sicht
  • Bausteine einer fairen Verhandlung aus psychologischer Sicht
  • Aktuelles aus der Forschung
Modul 7: Unfaire Verhandlung & Kolloquium
  • Verhandlungsmacht stärken
  • Umgang mit unfairen Angriffen
  • Aufdecken von und Umgang mit Manipulationsversuchen
  • Umgang mit List und Drohung
  • „Tit for Tat“
  • Verhandlung mit schwierigen Charakteren, insbesondere Narzissten
  • Verhandlungstipps und –tricks
  • Prüfungskolloquium

Die genauen Modulzeiten, Ausbildungsinhalte, Trainerprofile sowie alle Informationen zu Organisation und Zertifizierung finden Sie auch in unserer Ausbildungsbroschüre Advanced Negotiation.